Nachtragsforderungen, Budgetänderungen und Auftragsgespräche: Das Führen von Verhandlungen gehört für Projektmanager von Bau- und Immobilienprojekten zum Alltag. Doch wie führt man in unsicheren Zeiten erfolgreiche Verhandlungsgespräche? Matthias Schranner, Ex-FBI Verhandlungsexperte und CEO von Schranner Negotiation Institute, rät dazu, stets drei Prinzipien im Auge zu behalten. Mit Alasco teil seine wichtigsten Tipps für virtuelle Verhandlungen in Zeiten von Corona.

Matthias Schranner auf der Alascon: Die Alascon ist eine Online-Konferenz an der Schnittstelle zwischen Digital und Real Estate mit ProjektmanagerInnen im Mittelpunkt. Das digitale Event findet von 1. bis 3. Dezember 2020 statt und bringt die spannendsten Speaker aus der Digitalbranche mit den Vorreitern aus der Immobilienbranche zusammen auf eine digitalen Bühne. ProjektmanagerInnen nehmen kostenlos teil.

3 Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungen in unsicheren Zeiten

1. Keine übereilten Entscheidungen treffen

Gerade in stressigen Situationen oder Phasen neigen Menschen dazu emotionaler als üblich zu reagieren. Während einige in Aktionismus verfallen, tendieren andere dazu einfach abzuwarten. Beide Richtungen sind für erfolgreiche Verhandlungen gefährlich. Statt übereilt zu reagieren, gilt es, sich ausreichend Zeit zu lassen, mit vielen Leuten zu sprechen und viele Informationen und Sichtweisen einzuholen. Erst dann kann man eine verlässliche Entscheidung treffen.

2. Rechtliche Lage des Vertrags klären

Verschiedene Worte können je nach Kontext unterschiedliche legale Bedeutungen haben. Je nach Rahmenbedingungen oder Land, in dem ein Vertrag geschlossen wird, gibt es Besonderheiten zu beachten. Es ist daher wichtig, sich erst über die rechtliche Lage und Verwendung bestimmter Begriffe zu informieren, um die Verhandlungsstrategie festzulegen.

3. Fokus auf die Zukunft

Der beste Einstieg in eine Verhandlung läuft über eine Gemeinsamkeit: Wir sitzen alle im gleichen Boot. Alle Parteien haben die gleichen Probleme. Das Ziel ist es, gemeinsam etwas zu gestalten, das konkret hilft. Das kann auch bedeuten bestimmte Elemente auf die Zeit nach Corona zu verschieben.

Tipps für virtuelle Verhandlungen

  • Gute Vorbereitung: Die Verhandlungsführung ändert sich nicht, die richtige Strategie und die richtigen Taktiken führen auch virtuelle zum Ziel. Im Videocall muss man jedoch besser vorbereitet sein. Die Zeit ist klar begrenzt und die Verhandlung wird sehr konsequent geführt.
  • Klare Verhandlungsführung: Eine virtuelle Verhandlung ist nur erfolgreich mit einer festgelegten Agenda, einem Team-Set up und einen «roten Faden», um das Gespräch zu strukturieren.
  • Keine kurzfristige Ziele: In einer Ausnahmesituation wie durch Corona empfiehlt es sich, keine kurzfristigen Ziele anzupeilen, sondern langfristige Risiken zu verhandeln.

Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner wurde ursprünglich von der Polizei und dem FBI als Verhandlungsführer für Situationen mit hohen Einsätzen ausgebildet. Seit 15 Jahren beraten er und sein Team vom Schranner Negotiation Institute unter anderem die UNO, globale Konzerne und politische Parteien bei schwierigen Verhandlungssituationen.

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